Em transações de M&A, é comum que as atenções se concentrem em valuation, estrutura societária e prazos. No entanto, a linha tênue entre um deal bem-sucedido e uma disputa de grandes proporções costuma estar nos detalhes menos visíveis — principalmente nas cláusulas contratuais que antecipam riscos, alinham expectativas e protegem valor.

O recente litígio entre os fundadores do KaBuM e o Itaú BBA ilustra, com clareza, o custo de uma arquitetura contratual mal construída. A disputa gira em torno de conflito de interesse: os irmãos Leandro e Tiago Ramos alegam que o Itaú, contratado como assessor financeiro na venda da empresa ao Magazine Luiza, também atuou no follow-on da compradora — sob a liderança de um executivo com laços familiares com o CEO da Magalu.

O ponto crítico? A estrutura de pagamento da transação previa uma parte significativa do preço em ações do Magazine Luiza, que se desvalorizaram aproximadamente 86% entre o anúncio e o fechamento do negócio. A ausência de cláusulas de ajuste de preço ou garantias contra flutuações de mercado tornou o prejuízo praticamente inevitável para os vendedores.

Esse tipo de situação não é incomum em operações complexas. Por isso, estruturas contratuais bem desenhadas vão muito além do check-list tradicional. Cláusulas como:

• Reps & Warranties: declarações e garantias que asseguram a realidade do negócio e permitem posterior responsabilização;
• Earn-out: mecanismos de pagamento condicionados ao desempenho futuro da empresa;
• Ajustes de preço: proteção contra variações entre o signing e o closing;
• Indenizações condicionadas: limites claros para responsabilizações pós-fechamento;
• Cláusulas anti-conflito de interesse e de disclosure ampliado: que reforcem transparência e segurança nas interações com assessores financeiros e demais partes interessadas.

No caso KaBuM, a judicialização foi inevitável: os fundadores ingressaram com pedido de produção antecipada de provas e arbitragem, e o litígio extrapolou fronteiras. Tribunais de Nova York determinaram a entrega de documentos por parte do Itaú BBA, demonstrando a dimensão internacional que uma disputa empresarial pode atingir quando falham os mecanismos de prevenção.

Isso revela um ponto essencial: em M&A, contratos não servem apenas para formalizar intenções. Eles são o úculo onde se cristaliza o equilíbrio de riscos, deveres e contingências entre as partes. Um contrato bem desenhado não apenas evita litígios; ele os torna desnecessários.

Contar com um jurídico estratégico desde a fase de due diligence é o que diferencia um deal robusto de uma bomba-relógio. Isso significa:

• Mapear riscos e contingências com profundidade;
• Converter variáveis financeiras e operacionais em cláusulas bem calibradas;
• Estruturar mecanismos de resolução de conflitos eficazes, inclusive com previsão de arbitragem e foro internacional;
• Negociar com base em cenários realistas e nos incentivos de longo prazo das partes.

Cláusulas mal redigidas custam mais do que parece. No caso KaBuM x Itaú BBA, os prejuízos não foram apenas financeiros, mas também reputacionais e processuais, com implicações em duas jurisdições.

Se sua empresa está avaliando uma transação estratégica, vale a pena se perguntar:

quem está cuidando das cláusulas que podem determinar o sucesso — ou o insucesso — do seu deal?